Что такое воронка продаж
В этой статье расскажем, что такое воронка продаж и как с ее помощью анализировать каналы получения клиентов.
Воронка продаж — это маркетинговая модель пути пользователя от первого контакта до покупки. Задача продавца — мотивировать покупателя двигаться вниз по воронке, подогревать его интерес и в итоге привести к оформлению заказа.
Цель бизнеса — увеличивать конверсию, то есть процент пользователей, спускающихся с этапа на этап. Воронку продаж можно разбивать по каналам, чтобы углубляться и анализировать каждые ступень и канал отдельно.
Из каких ступеней состоит воронка продаж
Клиентам Convead не нужно строить воронку самостоятельно, она формируется автоматически в личном кабинете. Воронка продаж Convead подходит как для быстрой оценки обстановки в магазине, так и для более глубокой аналитики. Она показывает количество посетителей, просмотров, корзин и заказов. Воронка продаж в Convead состоит из:
- Перешли на сайт. На этой ступени можно увидеть посещения сайта вчера, сегодня, неделю назад.
- Смотрели товар. Здесь видны лиды — потенциальные покупатели, которые уже заинтересовались, выбирают товар или задают вопросы в чате.
- Корзины. Горячие лиды — пользователи, которые положили в корзину один или несколько товаров.
- Заказы. На этом шаге показаны все покупки, оформленные через сайт.
Воронка продаж показывает не только движение к покупке, но и отказы на каждом этапе. Очень важно отслеживать показатель отказов (bounce rate) и причины ухода пользователей.
Показатель брошенных корзин на воронке продаж показывает потери — клиенты, которые выбрали товар, но пока не заплатили. С ними можно работать и отслеживать динамику возврата, применяя решения Convead для брошенных корзин.
Воронка продаж Convead: каналы трафика
Чтобы работать с воронкой, важно понимать, какие посетители в нее попадают, сформирована ли у них потребность в товаре, знакомы ли они с брендом и ассортиментом, сколько интернет-магазин потратил на рекламу, чтобы привлечь пользователей.
Над воронкой Convead можно увидеть каналы трафика. У каждого из них указаны количество посещений и процент от всей аудитории, попадающей на сайт.
Виды каналов:
- Рассылки. Подписчики, которые приходят в магазин по ссылкам из email-писем.
- Прямые заходы. Покупатели, которые попадают на сайт по прямой ссылке.
- Поиск. Пользователи, которые ищут товар и приходит из органической выдачи Яндекса, Google и других поисковиков.
- Реклама. Аудитория из платных источников: контекста, таргета, медийной рекламы.
- Социальные сети. Клиенты, которые перешли в магазин по ссылкам из Facebook, ВКонтакте и других социальных сетей.
Каждый источник трафика нужно рассматривать отдельно. Например, аналитика по рекламным площадкам помогает оптимизировать бюджет на продвижение, а аналитика по прямым заходам позволит оценить эффективность SEO. Оценивайте, как себя ведут клиенты из платных источников, чтобы понимать, насколько точны ваши рекламные сообщения и насколько горячие лиды приходят с площадок.
Чтобы поисковый трафик был эффективным, то оптимизируйте контент: оценивайте частые запросы и корректируйте подачу информации на сайте.
При анализе эффективности email-рассылк обязательно проводите A/B-тестирование и находите самые эффективные формулировки, верстку, кнопки и иллюстрации.
Зная, сколько посетителей вам приносят те или иные каналы, вы можете управлять трафиком на сайте. Например, увеличивать долю email-канала и снижать общую стоимость привлечения или отключать рекламу на тех площадках, которые приводят нецелевой трафик с большим количеством отказов.