Gastore

Управляющий интернет-магазином Дмитрий Дмитрик рассказал, как с помощью серии рассылок и виджетов вернуть посетителей к оформлению заказа. Интернет-магазин электроники gastore.ru продает цифровую и бытовую технику с 2016 года.

Краткое резюме кейса

Посетители оставляли без оплаты до 70% корзин. Чтобы вернуть их на сайт, интернет-магазин:

выяснил причины отказа от оплаты;
настроил цепочку email-рассылок и виджетов, мотивирующих оформить заказ.

В результате gastore.ru удалось вернуть 16% брошенных корзин и увеличить средний чек на 31%.

Комментарий руководителя Дмитрия Дмитрик: Сначала мы отправляли триггерные письма из CMS-системы. Это было неудобно, не хватало возможностей аналитики. Поэтому мы перешли на Convead.

Как вернуть посетителя к оплате заказа

Каждая брошенная корзина — недополученная выручка. Чтобы выяснить, почему клиенты не завершают заказ, gastore.ru провел опрос.

Выяснить причины отказа

Чтобы опрос охватил как можно больше людей, магазин использовал виджет и email-рассылку. Например, посетителям сайта, которые провели на странице заказа больше 4 минут, gastore.ru предлагал пройти опрос в обмен на скидку для следующей покупки.

Подписчики, которые ушли с сайта, получали письмо со списком товаров в корзине и просьбой пройти опрос.

Открываемость письма — 42%, конверсия в переход — 28,8%

Как опрос подписчиков помог увеличить объем продаж — в статье «Опыт Hillary Cosmetics: как увеличить продажи в 3,5 раза при сезонном падении спроса»

По ответам магазин понял, что посетители не оплачивают корзину, потому что:

хотят сохранить понравившийся товар, чтобы контролировать цены на него;
сохраняют товар, чтобы сравнить цены в разных магазинах;
не знают, что для завершения заказа, нужно пройти процедуру оформления.

Комментарий руководителя Дмитрия Дмитрик: Не все клиенты понимали, как работает корзина. Некоторые люди использовали ее вместо раздела «Избранное», чтобы сохранить товар. Остальные добавляли товар в корзину, думая, что заказ практически оформлен. Но на самом деле, чтобы зарезервировать товар, клиенту нужно заполнить данные о себе, способе оплаты и доставки.

Настроить серию триггерных рассылок

Интернет-магазин настроил серию писем, чтобы охватить большинство причин отказа от оплаты:

В первом письме — напоминание о брошенной корзине.

Его получали посетители, которые оставили свой email в виджете «Сохраним корзину?».

Во втором — скидка за дополнительную покупку

Например, магазин предлагал скидку, если при покупке смартфона подписчик добавит в корзину защитное стекло и чехол.

Письмо помогло увеличить средний чек на 31%

В третьем — напоминание о процедуре оформления.

Посетитель должен завершить процедуру оформления или его товары смогут забрать другие клиенты

За 3 года серия писем помогла вернуть 11% брошенных корзин

Настроить обучающие виджеты

Чтобы помочь посетителям разобраться в работе магазина, gastore.ru запустил виджеты, которые объясняли процедуру оформления заказа и рассказывали о разделе «Избранное».

После внедрения виджетов количество брошенных корзин уменьшилось на 5%

Комментарий руководителя Дмитрия Дмитрик: Виджеты объясняли, что нужно делать, чтобы заказ завершился. Нам важно было донести: недостаточно положить товар в корзину — нужно пройти процедуру оформления и резервирования.

Чек-лист для запуска рассылок по брошенным корзинам

Не забывайте собирать email-адреса, без них не отправить рассылку.
Выясните, почему подписчики не оплачивают заказ.

Например, по данным Baymard, 50% посетителей бросают корзину из-за дорогой доставки, 10% не устраивают условия возврата товаров, остальных — неудобная регистрация на сайте и система оплаты.

Серия писем эффективнее, так как охватывает большее количество потенциальных клиентов.
Давать всем одинаковые промокоды невыгодно. С помощью сегментов можно настроить автоматическую рассылку в зависимости от суммы заказа, истории покупок, канала привлечения посетителей, конкретных товаров в корзине.

Общие впечатления от Convead

Комментарий руководителя Дмитрия Дмитрик: Мы работаем с Convead уже 3 года. Выбрали сервис из-за удобной аналитики и функционала. Все кампании работают очень ровно, Convead вовремя отрабатывает баги. Рассылки обеспечивают хорошее покрытие клиентской базы, возвращают подписчиков на сайт и помогают увеличить прибыль.