2022-01-21 12:42 Хобби

Лавка Орка

Руководитель отдела маркетинга Рустам Гусейнов рассказал, как увеличить средний чек с помощью допродаж в email-рассылке.

Интернет-магазин goodork.ru продает разноплановые товары для хобби: например, игры с миниатюрами, настольные игры, сборные модели, комплекты для аэрографии.

Как увеличить средний чек с помощью допродаж

Настольные, карточные и игры с миниатюрами — скрупулезные хобби, для которых нужны подручные материалы. Например, миниатюры нужно самостоятельно собирать и окрашивать.

Комментарий главного маркетолога Рустама Гусейнова: Иногда покупатели — новички в хобби. Перед продажей им нужно рассказать, без каких товаров игры не получится, чем раскрасить миниатюру и какими инструментами лучше собирать детали.

Шаг 1. Сегментировать аудиторию

При отправке писем нужно учитывать интересы покупателей, поэтому интернет-магазин настроил ключевые страницы по основным категориям товаров: например, игры с миниатюрами, настольные игры, аэрография, коллекционные карточные игры.
Посетители попадали в сегмент, если:

просматривали страницу и покупали товар из определенной категории;
открывали и переходили на сайт из предыдущих рассылок про игры и инструменты.

Шаг 2. Предложить товары, дополняющие основную покупку

По данным thegood, текущие клиенты покупают в 9 раз чаще и тратят на 500% больше, чем новые посетители сайта.
Чтобы мотивировать покупать больше, интернет-магазин запустил триггерные рассылки и виджеты — чек-листы с товарами, которые могут понадобиться для игр. Письма выполняли несколько задач:

помогали новичкам разобраться;
увеличивали средний чек — покупатель мог добавить в заказ дополнительные товары.

Например, посетитель покупал товар из категории «Игры с миниатюрами». Через 10 минут после покупки он получал чек-лист товаров, которые могут понадобиться.

Рассылка мотивирует добавить в текущий заказ дополнительные товары — мелочи, необходимые для сборки миниатюр и игры. За 1,5 года одно письмо помогло получить 282 заказа без дополнительных расходов на рекламу.

Комментарий главного маркетолога Рустама Гусейнова: Первое письмо мы отправляем сразу, пока у покупателя не пропал интерес. Поэтому у писем такая высокая открываемость и конверсия.

Виджет-нотификация помогал добавить товар в корзину, пока посетитель не завершил оформление заказа.

Шаг 3. Предложить товары-заменители

Например, покупатели игр с миниатюрами могут заинтересоваться аэрографами — с их помощью можно окрашивать фигурки. При этом комплект для аэрографии в среднем стоит в 12 раз дороже, чем набор специальных кистей и красок для миниатюр.

Через 10 дней после оформления заказа клиент получает полезное письмо об аэрографии без призыва к немедленной покупке. Цель письма:

Заинтересовать товаром-заменителем

Иногда новички не знают, что есть другие способы раскрасить миниатюру.

Запустить триггер

Подписчик перейдет на сайт, чтобы посмотреть товары из письма, и начнет получать рассылки по брошенным просмотрам и корзинам.

Даже если подписчик не купит аэрограф сразу, он начнет присматривать товар и в итоге возьмет его.

Серии рассылок для каждой категории хобби помогли goodork.ru увеличить средний чек на 20% за 1,5 года.

Чек-лист для создания эффективной серии писем для допродаж

Первый этап — сегментирование аудитории. Предлагайте товары только той категории клиентов, которой они нужны.
Пока товары в корзине не оплачены, предложите дополнительные товары с помощью виджетов. Это поможет увеличить средний чек.
Сразу после оформления заказа предложите дополняющие товары. Лояльные клиенты покупают больше дополнительных товаров в первые часы после основной покупки.
Чтобы увеличить средний чек, предложите товар-заменитель с большей стоимостью.
Используйте письма с полезной информацией, они помогают клиентам познакомиться с товаром и запускают триггеры.

Общие впечатления от Convead

Комментарий главного маркетолога Руслана Гусейнова: В Convead достаточно простора для творчества, чтобы делать разные рассылки и интересные виджеты. По технической части у нас нет нареканий, только положительные эмоции. У нас ни разу не было проблем с настройками.