2022-01-21 10:25 Красота и здоровье

Hillary Cosmetics

Маркетолог hillary-shop.com.ua Оксана Тринус рассказала, как email-кампании по кросс-сейлу и повторным продажам помогли справиться с сезонным падением спроса на косметику после Нового года и 8 Марта.

Hillary-shop.com.ua — интернет-магазин натуральной косметики украинского бренда Hillary Cosmetics.

Краткое резюме кейса

Чтобы мотивировать подписчиков к покупке при сезонном падении спроса, hillary-shop.com.ua отправлял всем одинаковые предложения со скидкой. Средняя конверсия в переход на сайт таких писем составляла 4%.
Интернет-магазин изменил стратегию продаж при снижении покупательского спроса: запустил кампании по кросс-сейлу и повторной продаже. Это помогло увеличить конверсию в переход на 59% и объем продаж с email-рассылок в 3,5 раза.

В чем проблема

По данным интернет-магазина, из-за снижения покупательского спроса после новогодних праздников объем продаж в среднем падает на 40%, а после 8 марта — на 50%. Чтобы напомнить о себе и привлечь подписчиков на сайт, интернет-магазин отправлял массовые рассылки по всей базе с предложениями скидки, например:

В сезон низкого покупательского спроса скидки в массовых рассылках не мотивировали подписчиков вернуться на сайт, чтобы оформить покупку.

Комментарий маркетолога Оксаны Тринус: Сначала мы пользовались Convead по инерции: подрядчик помог настроить кампании по брошенным просмотрам и корзинам. Какое-то время мы отправляли только массовые рассылки с новинками и акциями. Но мы поняли, что используем Convead не на полную и решили пересмотреть свою стратегию.

Как увеличить объем продаж в 3,5 раза с помощью кросс-сейла

Магазин предположил, что в период падения покупательского спроса нужно не привлекать новых клиентов, а сосредоточиться на тех, кто продолжает покупать косметику. Hillary-shop.com.ua запустил email-кампанию про кросс-сейлу: предлагал сопустсвующие товары к топовым наборам косметики сразу после покупки.
Схема работает так, например:
Шаг 1. Посетитель покупал набор: массажный скребок Гуа Ша и сыворотку СМАРТ.
Шаг 2. Через 30 минут после покупки он получает письмо с:

Инструкцией по уходу за кожей.

Инструкция мотивировала открыть письмо и дополнить свой уход продуктами Hillary Cosmetics

Промокодом на покупку сопутствующего товара — масла для лица.

В письме магазин рассказывает, что массаж Гуа Ша можно делать на сыворотке или масле.

Открываемость письма составила 33,1%, конверсия в переход на сайт — 53,3%, за месяц письмо принесло 15 дополнительных заказов к основной покупке. За октябрь 2020 кампания по допродажам принесла 45 заказов к основным покупкам.

Подписчики, которые покупали другие товары, кроме комплексов, сразу после покупки получали письма с подборкой популярных товаров без промокода.

Комментарий маркетолога Оксаны Тринус: Кросс-сейл — это хороший источник, который дает в среднем 5 дополнительных продаж в день. При этом мы не тратим деньги и время на привлечение лидов. Мы настроили кампанию и она автоматически приносит выручку.

В первые часы после основной покупки клиенты становятся лояльнее к магазину и готовы купить еще. Рассылка кросс-сейл помогла увеличить объем распродаж в период снижения покупательского спроса в 3,5 раза без дополнительных расходов на рекламу.

Как напоминания о повторной покупке помогли получить 350 дополнительных заказов

Чтобы подписчики не забывали о магазине после первого заказа, hillary-shop.com.ua запустил рассылки по расписанию: если после покупки клиент не заходил на сайт больше 30 дней, он получал напоминание: подборку популярных товаров и ограниченный по времени промокод со скидкой.

Интернет-магазин протестировал два варианта времени отправки письма: через 30 дней и через 45 дней.

Рассылки не приносили ожидаемого результата. Чтобы выяснить, почему клиенты не возвращаются за второй покупкой, интернет-магазин попросил подписчиков пройти опрос.

В результате hillary-shop.com.ua выяснил, что клиент не готовы вернуться на сайт через 30-45 дней, потому что у них еще не закончилось средство. Изменение времени отправки письма о повторной покупке на 60 дней помогло увеличить открываемость и конверсию в переход на 3%.

Комментарий маркетолога Оксаны Тринус: Из 20.000 отправленных писем по расписанию через 30 и 45 дней мы получили всего 7 заказов. После изменения времени отправки письма 10 000 писем сразу принесли 27 продаж.

Скидки в массовых рассылках помогают охватить всех подписчиков и привлечь их на сайт в период распродаж. Когда распродажи заканчиваются и спрос падает, нужно сосредоточиться на работе с текущими клиентами — предложить сопутствующие товары к основному заказу и напомнить о повторной покупке, когда средство кончится.

Общее впечатление от Convead

Комментарий маркетолога Оксаны Тринус: Я довольна работой с Convead. Мне нравится функционал и служба поддержки, которая отвечает на все вопросы. Сотрудники идут на контакт, если нужно чем-то помочь. В Convead хорошая информативная аналитика, все видно и понятно.