Artwall

Руководитель Михаил Файнзильбер рассказал, какие сценарии рассылок помогли увеличить выручку.

Интернет-магазин artwall.ru продает арт-постеры, картины и другой интерьерный декор: фотошторы, часы, наклейки на стены.

Краткое резюме кейса

Магазин собирал email-адреса посетителей только при оплате заказа. Чтобы увеличить базу подписчиков и выручку, artwall.ru запустил виджеты и настроил сценарии рассылок для новых, повторных посетителей сайта и постоянных клиентов.
В результате удалось увеличить базу на 22 426 адресов и выручку с email-рассылки на 74%.

Как продавать разным категориями посетителей

Чтобы удерживать клиентов и делать персонализированные офферы, магазин создал цепочки рассылок для:

Новых посетителей

Цель сценария — получить email-адрес, чтобы отправлять посетителю массовые рассылки и письма по расписанию. Они помогают запустить триггеры.

Посетителей, которые уже заходили на сайт

Цель — мотивировать посетителя добавить товары в корзину и оплатить.

Клиентов, которые уже делали заказ

Цель — мотивировать на следующую покупку.

Сценарий для новых посетителей

Чем больше контактов, тем больше возможностей рассказать о новинках, скидках, напомнить о повторных покупках и брошенных корзинах. Если новые посетители сомневаются в покупке картины, с помощью виджетов магазин предлагал в обмен на email:

помощь с выбором;
сохранить список понравившихся картин.

Виджеты помогли собрать 22 426 адресов за 3 года. После заполнения посетитель получал персональные рекомендации или рассылку по брошенной корзине.
Если посетитель оформлял заказ — попадал в сценарий для повторных клиентов, если нет — получал массовые рассылки с акциями и тематическими подборками, а также напоминания о магазине каждое 7,13, 19, 25 число месяца.
В письмах-напоминаниях магазин предлагал скидки на абстракции, картины на холсте и товарные остатки старых коллекций. Например, каждое 13 число подписчик получал промокод со скидкой 15% на товары из раздела «Старинные карты». Если он не открывал письмо, через 3 дня получал письмо с повторным предложением.

Два письма с предложением скидки на 13 число месяца принесли 261 заказ за 3 года.

Комментарий руководителя Михаила Файнзильбера: Нашу стратегию можно описать так: письма отправляются, пока человек не купит или не отпишется.

Сценарий для повторных посетителей

Если посетитель возвращался на сайт, сценарий триггерных рассылок зависел от того, оставил ли он свой email в прошлый раз:

если нет — попадал в сценарий для новых посетителей;
если да — получал триггерные рассылки, мотивирующие оплатить покупку.

Если подписчик не добавлял товары в корзину, он получал серию писем «Брошенные просмотры». Если сумма в корзине достигала 15 000 рублей — посетитель получал скидку, которая мотивировала не откладывать оплату. Например, подписчик добавил в корзину картины на сумму 50 000 рублей. Чтобы он закончил оформление заказа, магазин предлагал ему дополнительную скидку с помощью виджета.

Сценарий для постоянных клиентов

После оплаты заказа подписчик попадает в сценарий для постоянных клиентов и начинает получать два типа писем:

благодарность и промокод на следующую покупку в обмен на отзыв;
напоминания — серия автоматических писем через 20, 45, 55, 65, 75, 80 дней после заказа

Например, через 65 дней после заказа подписчик получает скидку на фотопостеры. Если он не открывает письмо, через 3 дня он получает письмо с повторным предложением.

Открываемость письма — 8,2%, конверсия в переход — 6,2%

Что учесть при создании сценариев триггерной рассылки для каждой категории посетителей:

Собирайте email-адреса, чтобы отправить рассылку.

Новые посетители редко совершают покупку при первом попадании на сайт. Предлагайте посетителям скидку или помощь в выборе товаров в обмен на email.

Давать всем одинаковые промокоды не выгодно.

С помощью сегментов можно настроить виджеты и автоматическую рассылку в зависимости от суммы в корзине, истории покупок на сайте, канала привлечения посетителей и конкретных товаров в корзине.

После оформления заказа предложите оставить отзыв в обмен на небольшую скидку.

По данным Omnisend, 50% посетителей считают отзывы других покупателей надежным аргументом в пользу покупки.

Мотивируйте подписчиков сделать следующий заказ

По статистике, постоянные клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят на 31% больше, чем новые.

Общие впечатления от Convead

Комментарий руководителя Михаила Файнзильбера: В определенный момент накопилась большая база пользователей c email-адресами. Нужен был сервис для работы с этими людьми. До Convead мы провели массу тестов других сервисов. Сотрудничеством очень довольны — это был еще один наш «прыжок» по обороту.