Распространенная ситуация: пользователи смотрят товар на сайте, сохраняют в корзине и уходят. Чтобы вернуть их с помощью рассылки, сначала нужно попросить email-адрес. В этой статье расскажем, как мотивировать пользователей оставлять контакты для рассылки.
Типы подписки для сбора контактов
Существует два типа подписки:
Single opt-in
Подтверждение подписки на рассылку в один шаг. Пользователь вводит адрес и нажимает «Подписаться». Его адрес сразу попадает в базу.
Двойное подтверждение подписки на рассылку. Пользователь вводит адрес и нажимает «Подписаться». Далее ему отправляется письмо со ссылкой. После перехода по ссылке адрес попадает в базу.
У каждого из вариантов есть плюсы и минусы. С Single opt-in база будет расти быстрее, но увеличится риск попадания в базу несуществующих адресов. Double opt-in замедлит рост базы, зато обеспечит высокое качество собранных контактов. Вы избавитесь от недействительных адресов и не будете рисковать попаданием в спам, а открываемость и кликабельность увеличатся. Double opt-in позволит сэкономить, так как вы будете отправлять меньше писем.
Где и как собирать больше контактов
Формы подписки
Классическая форма подписки — это небольшое окно на сайте с кнопкой. Обычно в нем содержится строка для ввода контактов и кнопка с надписью «Подписаться» или призыв к действию (CTA или Call To Action), например «Подпишитесь, чтобы получить скидку 5% на первый заказ». Иногда рядом располагаются галочки с текстом «Я хочу получать уведомления» или «Уведомляйте меня об акциях и скидках». Место для формы каждый магазин выбирает самостоятельно, в идеале — с помощью серии тестов. Для них нужно разработать несколько вариантов форм подписки, проверить, как на них реагируют посетители сайта, и выбрать самый эффективный. Форма подписки может закрепиться на одной странице или путешествовать по странице следом за пользователем. Можно комбинировать разные типы форм, но обязательно следить, чтобы они не были слишком навязчивыми и не мешали просмотру контента.
Виджеты и поп-апы
Строку для адреса и кнопку можно разместить во всплывающем окне во весь экран, вверху, внизу или в каком-либо еще месте на странице или страницах. Успех виджета зависит от дизайна и предложения пользователю. Например, пообещайте пользователю в обмен на контакт то, что его заинтересует. Один из вариантов — виджет, где можно выиграть скидку. Как работают другие типы виджетов Convead, рассказали в статье «Виджеты и поп-апы».
Сбор контактов в онлайн-чате
Контакт клиента можно попросить после общения в чате. В этом случае важно уточнить, как будете использовать email. Если он согласен получать рассылку, сможете добавить его в базу контактов.
Онлайн-консультант Convead умеет собирать адреса посетителей. Если email неизвестен, сервис автоматически просит посетителя его ввести, чтобы получить ответ оператора на почту.
Другие источники для сбора контактов
Используйте другие каналы для сбора email в сети: социальные сети, офлайн отделы. Импортируйте контакты, которые собрали в ходе промоакций и мероприятий, на выставках, в офлайн-магазинах и пунктах выдачи. Только не забывайте получать согласие на отправку писем от потенциальных подписчиков.
Как мотивировать посетителя сайта оставить email
Скидка на первую покупку
Предложите небольшую скидку в обмен на контактные данные и обещайте применить ее к первой покупке. Так вы добьетесь одновременно двух целей: получите email-адрес в базу контактов, а также подтолкнете клиента к первой покупке.
С одной стороны, скидка не должна быть слишком большой, с другой — скидка 100 рублей на дорогой товар не станет существенной мотивацией. Во многих случаях сумма 300, 500 или 1 000 рублей не слишком обременительна для продавца и достаточно ощутима для покупателя.
Бесплатная доставка для подписчиков
Этот вариант тоже является беспроигрышным: клиенту помогает сэкономить, а продавцу — получить контактные данные и мотивировать совершить покупку.
Такой бонус имеет смысл только случае, если обычно доставка оплачивается дополнительно. Если у предложения есть ограничения (например, только в рабочие дни), то нужно сразу об этом сообщить. Убедитесь, что бесплатной доставкой легко и удобно воспользоваться.
Лид-магнит
Лид-магнит — это бонус, который вы готовы выслать на почту клиента по запросу, например, купон на скидку или актуальный лукбук.
Таймер
Искусственное создание ажиотажа — классика торговли. Тикающий таймер как будто намекает: не упустите свой шанс, заказывайте прямо сейчас, пока не поздно. Ограничивайте время проведения акций и открыто сообщайте, сколько осталось до конца распродаж. Не обманывайте клиентов, иначе доверие покупателей будет подорвано. Если говорите, что акция продлится только до завтра, завершайте ее на самом деле. Если пишете, что цена повысится через неделю — повышайте по-настоящему. Репутация магазина важнее кратковременной выгоды.
Синдром упущенной выгоды
FOMO (the fear of missing out) — синдром упущенной выгоды, постоянная боязнь пропустить хорошую возможность. Интернет-магазины могут использовать его, чтобы подталкивать клиентов к покупкам. Например, если покупатель просматривает карточку товара и видит, что им интересуются прямо сейчас еще 15 человек, а в наличии всего 5 штук, он, скорее всего, не будет откладывать оформление заказа.
Есть различные варианты использования FOMO и даже целое направление FOMO-маркетинга. Предлагайте лимитированные коллекции, показывайте, сколько других покупателей просматривают страницы, включайте таймер из предыдущего раздела. Применяйте FOMO, когда формулируете предложение оставить контакты. Используйте следующие словосочетания: «не упустите», «только до N», «лимитированная коллекция».
Создание эксклюзивности
Если какие-то привлекательные возможности доступны только подписчикам email-рассылок, клиенты будут стремиться оказаться в их числе. Придумайте свой клуб привилегий, друзей бренда, постоянных клиентов. Сообщите, какие возможности будут доступны после вступления. Устраивайте закрытые распродажи только для подписчиков. Предлагайте бесплатную доставку от меньшей суммы участникам клуба постоянных клиентов. Продлевайте для них срок возможного возврата товаров. Расширяйте гарантию. Комбинируйте этот способ с теми, о которых мы писали выше.
Создание закрытых клубов основано именно на этом принципе. Если для ваших клиентов он сработает хорошо, рекомендуем вам продумать бонусную и реферальную программы.
Чек-лист для создания базы контактов
Собирайте email пользователей не только на этапе оформления заказа, но при просмотре страниц сайта.